近年、さまざまな企業でニーズが高まっている営業代行サービス。しかし、なぜ営業代行を利用するのか、その理由や背景は、企業ごと、また業界ごとにそれぞれ異なります。
ここでは、製造業において営業代行が必要な理由について解説します。
そもそも営業代行とは？
まず、そもそも営業代行とはどういったものなのでしょうか？
従来、日本の企業における営業活動では、正社員として雇用されたスタッフが営業を担当する部署に配属され、既存顧客へのルートセールスや新規顧客へのアプローチなどをおこなってきました。業界に特化した営業スタイル、あるいは企業ならではの営業スタイルのもと、ある程度固定された市場においては有効な営業手法とされてきました。
一方、営業代行は、企業の営業業務を専門の営業代行会社にアウトソーシングする手法です。高度な営業スキルやマーケティングの知識、コンサルティング力を持った営業のプロフェッショナルが、依頼元企業の製品・サービスの特徴や魅力を把握して、市場やニーズにフィットした形で営業活動をおこないます。契約形態には、獲得アポイントごとに課金されるスタイルや、アポイントの獲得数に関わらずコンサルティングまで含むトータルなサービスとして契約するスタイルなどがあります。
近年多くの企業で叫ばれるようになってきた人材不足や、それに伴い増大する人材育成の時間的・金銭的コスト、さらにはIT化などにより多角化する市場・商材といった理由から、十分かつ適材適所の営業人材が確保することは難しくなってきています。営業代行自体は以前から存在するサービスでしたが、こうした背景のもと、ここにきて大きな注目を集めるようになってきたのです。
営業代行についてより詳しく知りたい方は、以下の記事も併せてご覧ください。
>>営業代行とは？活用するメリット・デメリットや主なフローを紹介
製造業における営業の特徴
製造業は、日本経済の成長を長く支えてきた業界です。日本のものづくり技術は世界に類を見ない品質の高さを誇っており、ジャパンブランドとして今も大きな信頼を集めています。
こうした高い技術は発注側と受注側の長年の取引のもと受け継がれてきたものであり、安定性が高く、過度な営業をかけなくても会社が維持・存続できる状態にあります。しかしながら、製造する製品や部品のニーズが未来永劫続くとは限りません。時代の流れやIT化によって既存製品のニーズが低下すれば、会社の存続にも影響を及ぼす恐れがあり、製造業の企業のなかには、事業の新しい柱とすべく、新規事業に乗り出す企業も少なくありません。
しかし、長年特定の顧客に売上を依存してきた企業には新規開拓営業ができるスタッフがおらず、せっかく生み出した新しい製品や技術をうまく売り込めないケースが多々あります。結果、新規事業が頓挫し、既存事業に頼る一本足経営を続けざるを得なくなってしまうのです。
営業代行を導入すると、製造業の営業活動はこう変わる！
そのようなケースにおいて力を発揮するのが、営業代行です。
新規開拓営業ができる社員がいない、また育成する時間や人件費がかけられないといったケースで営業代行会社を活用すれば、営業社員を既存事業の業務に引き続き配置しながら、確度の高い営業活動が実現します。営業代行サービスは会社によって得意とする業界がそれぞれ異なる場合がありますが、製造業に強い営業代行会社を選べば、よりスムーズかつ効率的に効果を得ることができるでしょう。
新規事業を世の中に広めていこうとするタイミングで営業代行会社を活用すれば、不安定な一本足経営から脱却し、企業運営に何らかの支障をきたすトラブルが発生しても安定感のある事業の存続が叶います。さらには、これまで以上の成長へとつなげていくこともできるのです。
製造業・メーカーにおすすめの営業代行会社
現在、さまざまな営業代行会社が存在していますが、前述のとおり、業界知識や同業他社での代行事例がある会社を選択すれば、導入の効果をより高められる可能性があります。ここでは、製造業におすすめの営業代行会社を3社ご紹介します。
①コンフィデンス
コンフィデンスは、これまでに1,050社以上の企業に営業代行業務を提供してきた、豊富な実績を持つ会社です。1998年に設立された営業代行のパイオニアともいえる会社で、マーケティング戦略実行型ソリューション事業の一環として営業代行サービスを提供しています。顧客専任のプロジェクトチームをつくり、営業戦略の策定、商談、クロージングまで、一連の営業活動を一括して代行しています。
コンフィデンスの営業代行サービスの特徴は、企業の新たなチャレンジをより大きな成功へと導く新規事業代行と、企業事業に新たな息吹を与える事業再構築代行とをあわせて依頼できるのが特徴です。つまり、既存事業に頭打ち感を感じつつ新規事業にも着手しているような製造業にはしっかりフィットしたサービスを展開しているといえます。
営業代行サービスの料金体系など、詳細はぜひお気軽にお問い合わせください。
②株式会社ambient
株式会社ambientでは、テレアポ中心の営業代行サービスを提供しています。クライアントの製品・サービスを事前に調査し、ターゲットを選定。専任のオペレーターが決裁者である社長にダイレクトにアプローチします。担当者がテレアポに使用したターゲットリストを提供したり、今後の見込み客について報告したりするサービスもあるため、営業の情報やノウハウが社内に蓄積できる可能性もあります。
株式会社ambientの料金は固定報酬型で、1件（3コール）あたり250円の委託料金となっています。
③SALES ROBOTICS株式会社
SALES ROBOTICS株式会社は、これまでに約1,000社、約2,000商材の取り扱い実績を持ち、インサイドセールスの運用支援を展開しています。豊富な事例のなかから、独自のデータ分析による精度の高い施策を提案。見込み客に特化した手法により、ターゲット選定、トークスクリプト作成、架電、メール対応などの業務を戦略的に実行します。社内の営業品質管理体制も強固で、顧客の企業イメージや企業戦略に基づいた営業を実践しています。
なお、SALES ROBOTICS株式会社では、インサイドセールス運用支援の料金体系などをホームページで公開していません。
コンフィデンスの営業代行とは
コンフィデンスでは、「マーケティング戦略実行型ソリューション事業」として、以下の3つのサービスを提供しています。
- 新規事業代行
- 営業一括代行
- 事業再構築代行
新規事業代行では、事業の立ち上げにあたってマーケットニーズが固まっていないようなケースにおいて、営業戦略やPMF（プロダクトマーケティングフィット）など、上流工程から仮説検証を実施。営業一括代行では、営業部門の立ち上げやチームづくりがうまくいかないケースにおいて、営業活動の一切の流れを代行し、事業特性を理解した上で課題解決型営業を展開。潜在的マーケットに対する営業活動をおこないます。事業再構築代行では、既存のマーケットからマーケットスイッチしたいようなケースにおいて、テストセールスやトライアルセールスを実施しながら、サービス再構築のシナリオを描いていきます。
0～1の事業を知り尽くしたマネージャーと、課題解決型営業やフィールドマーケティングスキルを身につけたプレイヤーがパートナーとなり、ゴールと顧客ニーズを見極めながら、売れる仕組みづくりと一気通貫で構築していきます。
まとめ
営業代行サービスは、製造業のような従来の営業スタイルを打ち破るのが難しい企業ほど、導入の効果を実感しやすいサービスといえます。人材不足やサービスの多角化が進むなか、営業代行サービスの価値を実感する企業は、今後さらに増えていくに違いありません。
営業の成果を伸ばしたい、新規事業を軌道に乗せて会社を安定させたいとお考えの際は、ぜひ営業代行サービスのご利用をご検討ください。