近年、成長企業の間で注目されている組織戦略が「営業とマーケティングの一体化」です。
従来の分業型モデル「THE MODEL型」は営業業務の効率化に優れる一方、組織の分断や市場ニーズへの対応の遅れといった課題が浮き彫りになっています。
特に、新規事業の立ち上げやスピード感が求められる現代においては、事業開発・マーケティング・営業が三位一体で動く仕組みが鍵となります。本記事では、一気通貫型営業代行がこれらの課題をどのように解決し、成長企業の強力な武器となるかを解説します。
背景
最近の成長企業がとっている組織戦略の筆頭が『営業とマーケの一体化』だとよく耳にします。
なぜ今更そうなのか？
背景としてここ数年でマーケや営業組織のトレンドがTHE MODEL型でした。
コロナなどからテレワーク→インサイドセールスがもてはやされたことにより更に傾向は加速したと思われます。
特にIT業界であれば猫も杓子もTHE MODEL型でありました。
THE MODEL型の良い部分は複数ありますが、基本分業型ですから、一気通貫で業務を循環させるのには不向きだと思います。
そもそもTHE MODEL型のメリットは営業業務の効率化にあります。それぞれの営業業務を高度に効率化されます。
例えば、マーケティングはリードの創出と育成、インサイドセールスはリード獲得から初期商談までというように守備範囲が狭まる分、高度化が可能になります。
又、カスタマーサクセスにフォーカス出来る点も大きなメリットとなります。逆にデメリットは営業活動を細分化することで組織が分断されてしまうことです。
業務の高度化専門化を求める場面ではTHE MODEL型が機能しますが、一気通貫や一体化が求められる場面では不向きなことが多いのです。
問題
冒頭の成長企業に戻りますが成長企業＝新しいビジネスをどんどん立ち上げて成功している会社と仮定すると、どうやったらビジネスが立ち上がるのか？が成長の鍵だと言えます。
現在ではネットやSNSが発展し、情報が溢れている時代は変化に敏感である為、ビジネスを成功させるにはスピード感が大切です。
又、マーケットニーズが複雑化している時代にあってはマーケットニーズとのフィットを図る為、マーケットとの接触を前提としたPDCAサイクルを回せる組織戦略が大切になります。
課題
従来のような「事業開発→マーケティング→営業」ではなく「三位一体」となってビジネスを立ち上げる必要があります。
事業開発が技術開発基点でされていると、製品を作って在庫を持った後にマーケットニーズがなかったなどという事になったりするので、予めニーズ調査が必要だったり、テストセールスでマーケットの声をダイレクトに聴いてみることを通して事業開発が成立したりします。
三位一体で循環される事でマーケットニーズを捉えた事業開発や売れる仕組み作りが可能になるのです。
事業戦略やマーケティング戦略、営業戦略が一体化されない組織ではマーケットニーズを捉えきれず勝ち目はありません。
しかし、組織が大きくなればなるほど業務効率中心の組織形態をとらざる得ない事も多くなり、この一体化は困難になり戦略循環がされずに下手をすると各々の戦略がバラバラなんてことにもなりかねません。
解決策
営業代行ではテレアポだけを実施する分業型の企業が大半を占めていますが、中には事業開発からマーケティング、営業まで一気通貫で実施する企業があります。
これは新規事業などを確実にスピーディーに立ち上げるのに適しており、分業化された組織では出来ない三位一体でスピーディーにPDCAサイクルを回すことを代行してくれるわけです。
一気通貫であることで小回りが利き、同時に事業開発、マーケティング、セールスを行い循環が自然と出来るような形態になります。
確かにテレアポ代行などは社員がやりたくない、或いは出来ないことだけを補う機能であり、利便性は高いと思います。ただ、事業立ち上げの場面で求められる三位一体を実現するのには不向きなサービスとなっています。
営業代行を活用し三位一体で事業を立ち上げ、売る仕組みが出来てからTHE MODEL型に移行するというのが結果としてリーズナブルな手順であり、営業代行の正しい活用方法と言えるかも知れません。
いずれにしても、事業フェーズにあった正しい組織戦略と営業代行活用が成長の一つの道具となりそうです。
最後に
我々では、事業開発部分を関連会社の株式会社PMFコンサルティングで、マーケティングからセールスを株式会社コンフィデンスで実施しており、一気通貫、三位一体のご要望に応えられる体制を敷いておりますので、お問い合わせ頂ければ正しい活用方法をご提案出来るものと考えております。
営業の成果を伸ばしたい、事業を成長軌道に乗せて会社をグロースさせたいとお考えの際は、ぜひ営業代行サービスのご利用をご検討ください。