営業社員の人手不足が深刻化するなか、営業代行の利用を検討する企業が増えています。営業代行とは、企業に代わって営業活動を請け負うサービスです。
この記事では、営業代行の概要や営業代行を活用することのメリット・デメリットについて解説します。
営業代行とは
営業代行とは、企業の営業活動を代行して請け負うサービスです。提供されるサービス内容は、新規開拓営業はもちろん、既存顧客のフォローやテレマーケティングなど多岐にわたります。
企業が営業代行を活用して売上を最大化するためには、自社に合ったサービスを展開する営業代行会社を選ぶことが重要です。適切な営業代行会社を選ぶことで、商品やサービスの開発・改善といったコア業務にリソースを割けるメリットを享受できます。
代行できる業務の種類
営業代行に依頼できる業務の種類には、例として次のようなものがあります。
・新規開拓営業
・ルートセールス
・飛び込み営業
・展示会での営業
・テレアポ
・海外営業支援
・既存顧客のアフターフォロー
・テストマーケティング
代行会社によっては、営業の実務だけでなく営業コンサルティングサービスが提供される場合もあります。コンサルティングの内容は主に以下のようなものです。
・事業戦略策定
・営業戦略策定
・営業戦術策定
・営業戦略の策定と実行
・営業ガイドラインの策定
・既存社員へのセールストレーニング
・マネジメント業務の代行・サポート
ただし、すべての営業代行会社が上記のサービスを網羅的に提供しているわけではありません。自社にあった営業代行会社を選ぶためには、提供されるサービスをしっかりと確認することが重要です。
営業代行と似たサービスとの違い
営業代行と似たサービスとしては、営業派遣や販売代理といったものが挙げられます。混同されやすいこれらのサービスとの違いについて解説します。
営業派遣との違い
営業派遣とは、人材派遣会社が派遣先企業に対して営業スキルを持つ人材を派遣するシステムです。労働者派遣契約の一種であり、必要なタイミングと期間に必要な人数の営業社員が派遣されます。
営業派遣は労働者派遣契約のため派遣先企業に指揮命令権がありますが、営業代行は業務委託契約のため、委託先から個々の人材に対する指示は受けません。この点から、営業派遣は営業社員をスポットで増やすサービス、営業代行は業務自体を外注するサービスという違いがあるといえます。
営業コンサルティングとの違い
営業コンサルティングとは、売上や利益の向上を実現すべく、企業や組織の営業力を組織的に高めるためのサポートやフォロー、教育、アドバイスをおこなうサービスです。現状の組織の課題を洗い出し、その課題を解決に導くために、戦略的な業務改善を幅広く支援します。
営業代行との一番の違いは、実際の営業活動はあくまで自社の社員がおこなうことです。コンサルティングより身に付けたノウハウや手法を駆使し、あくまで自社の社員の力で売上や利益を向上させることを目指します。営業代行に比べてノウハウが社内に蓄積されるメリットがありますが、そのメリットが蓄積されるまでには長い時間を要することもあります。
また、営業代行と営業コンサルを一緒に手掛ける会社も存在します。
販売代理との違い
販売代理とは、自社の商品・サービスを代理で販売してくれるものです。企業が販売代理店と代理店契約を結ぶと、販売代理店が営業活動から顧客との商談、契約後の顧客のサポートまでを実施してくれます。販売代理店は自社の企業名で営業活動を展開します。
一方、営業代行は営業活動の一部もしくは全部を代行するサービスです。このため、営業代行を依頼すると、営業代行会社はアポイントの獲得から商談だけでなく、マーケットリサーチや営業戦略の立案も代行してくれます。この点から、営業代行は販売代理よりも業務対応範囲が広く、依頼内容のカスタマイズもしやすいサービスです。なお、営業代行会社は業務を依頼元の企業名で遂行します。
営業代行の活用が有効なケース
営業代行の活用が有効なケースは、次の2つです。
・人材が不足している
・営業体制が構築されていない
営業代行の活用が有効なケースを把握しておくと、営業代行を頼むべきタイミングに気づきやすくなります。ぜひ参考にしてください。
人材が不足している
事業成長を背景に営業社員が不足している場合は、営業代行の活用が有効です。営業社員の適正人員の数は業界・業種によって異なりますが、商品・サービスの需要に対して供給が追いついていないのであれば、営業社員を補う必要があるでしょう。
また、営業社員の人数が充足しているものの現場経験の少ない営業社員が多い場合や、自社の営業能力自体が低い場合は、弱みをカバーしてもらう目的で営業代行を依頼すると有効です。
営業体制が構築されていない
創業初期や新規事業・サービスのリリース時などには、企業内や部署内の営業体制がまだ構築されていないケースが少なくありません。営業コンサルティングを入れて体制の構築を図る方法もありますが、特にニーズの変遷が速い新規事業や新サービスを展開する場合、営業コンサルティングによって営業組織を強化しているうちに競合に市場を奪われてしまう可能性があります。そうしたことを避けるためには営業代行の活用が有効です。すでに営業のノウハウやナレッジが豊富な営業代行会社に業務を依頼することで事業の成功のスピードが速まり、効率良く事業を進められます。
営業代行を活用するメリット
営業代行を活用するメリットとして挙げられるのは以下の3つです。
・営業スキルが高い即戦力人材を活用できる
・営業課題を解決できる
・営業体制が構築できる
それぞれ詳しく解説します。
営業スキルが高い即戦力人材を活用できる
営業代行会社に業務を依頼すると、営業スキルの高い人材に商品やサービスを託すことが可能です。時間を要する教育などに時間を割くことなく、すぐに必要な営業活動をスタートできます。
営業課題を解決できる
営業代行を活用すると、新規開拓営業がうまくいかない、営業成績に極端な差が出るといった営業課題を解決できます。営業コンサルティングサービスの提供を受けることで人材育成に関する課題が解決できます。
営業体制が構築できる
営業代行を活用すると、営業代行会社から有効な営業先の情報が得られるため、確度の低いアポイント先へ無駄に営業をかけたり、精神的にも負担の大きい電話営業や飛び込み営業をしたりする必要がなくなります。その分、営業社員はまんべんなく成功体験を多く積むことができ、社内や部内のチームワークが強まって、営業体制が自然に構築されていきます。
営業代行のデメリット
営業代行のデメリットとして考えられるのは、次の3点です。
・業務内容を把握しにくい
・情報漏えいなどへの対策が必要
・内部にノウハウが残らない
それぞれ解説します。
業務内容を把握しにくい
営業代行は外部に営業を一任するため、業務内容が把握しにくいデメリットもあります。
また、営業代行は営業代行会社が依頼元企業の企業名で営業を展開するため、自社の信用を失わないための対策も必要不可欠です。SFAやCRMといった営業支援ツールを導入し、営業代行会社の活動状況をリアルタイムに確認できる体制を整えると良いでしょう。
情報漏えいなどへの対策が必要
営業代行では、顧客情報をはじめとする営業上の秘密を営業代行会社に共有するケースがあることから、情報漏えい対策が必要です。一般的には営業秘密を共有する段階で営業代行会社と秘密保持契約（NDA）を締結するため、情報漏えい対策については問題ないように見えるかもしれませんが、いくらNDAを締結していても、営業代行会社から情報が漏えいする可能性がないわけではありません。
情報漏えいのリスクを下げるためには、依頼前に営業代行会社の実績や業務形態、体制をしっかり確認することが重要です。その時、個人情報の管理体制が整っていることを示すプライバシーマークを営業代行会社が持っているかも確認すると良いでしょう。
内部にノウハウが残らない
営業代行会社は、従来は自社の営業社員が獲得すべきアポイントを代行して獲得します。アポイント獲得には独自のスキルやテクニックが必要ですが、営業代行会社を活用すると、そのスキルやテクニックを自社の営業社員が学ぶ機会がなくなります。その結果、内部にアポイント獲得のノウハウが残らず、会社や部署の統制も取りにくくなります。
しかし、一部の営業代行会社は営業部門を代行する伴走型のサービスを提供しています。そのような会社を活用することで、ノウハウが社内に蓄積され、営業の仕組みづくりが可能となります。
営業代行の主なフロー
ここからは、営業代行の主なフローについてご紹介します。
なお、ここでご紹介するのは、営業代行に依頼する場合の最も理想的、かつ成功の確度が高いフローです。これ以外のフローを営業代行会社から提案された場合は、別の会社での導入を検討したほうが良いでしょう。
依頼元企業とのミーティング
営業代行会社は、まず依頼元企業とミーティングをし、現状の把握と分析を行います。具体的に確認するのは、業界の状況や営業面の課題、必要な営業人材などです。そのうえで、商品やサービスの概要や特徴、獲得したいアポイント数、売上目標などを依頼元企業から聞き取ります。
営業戦略の提案
営業代行会社は、ミーティングでの内容を踏まえ、依頼元企業に対して営業戦略を提案します。提案されるのは、ターゲットや具体的な販売目標、目標達成までの期間、具体的な営業手法やプロセスなどです。提示された営業戦略を依頼元企業が承認すると、目標達成に向けた営業の戦略・戦術・構想が固まります。
営業活動の実施
合意が取れた営業戦略をもとに、飛び込み営業やテレアポなどの営業活動を実施します。営業代行会社によって営業活動の内容は異なりますが、営業代行ではアポイントの獲得から商談の設定までを行うサービスが一般的です。アポイントや商談が獲得できたら、それを依頼元企業に引き継ぎます。
営業活動の効果検証・分析
営業活動を実施した後は、営業活動の効果検証・分析を行います。効果検証・分析は必ずしも営業代行会社が単独で行うとは限りません。依頼元企業の意見も踏まえながら、受注件数や売上高といった重要業績評価指標（KPI）をもとに営業活動の効果検証を進めます。効果検証の結果はレポートの形で依頼元企業に提示され、必要に応じて営業戦略の見直しが行われます。
営業代行を依頼すべきタイミング
営業代行を依頼すべきタイミングとして適切なのは次の3つです。
・新規事業の立ち上げ
・売上の低迷
・人材確保に時間がかかる
自社の事業フェーズとも照らし合わせながら、適切なタイミングを見定める必要があります。それぞれ詳しく見ていきましょう。
新規事業の立ち上げ
新たにサービスの投入時や新商品の開発時は、営業代行を依頼するのに適したタイミングです。営業代行会社は顧客との接点をつくる初期アプローチを得意としていることから、営業体制が整っていない新規事業立ち上げ時の事業推進に役立つためです。
新規事業の立ち上げ時に営業代行を通じて最適な営業体制や顧客との導線が構築できれば、その後の事業・サービスの運営もスムーズに進むでしょう。
売上の低迷
売上が低迷している時も営業代行を依頼すべきタイミングとされます。
売上が伸び悩む理由の一つに、営業組織のマンネリ化が進んでいるケースが挙げられます。そうした場合に営業代行を活用すれば、既存の営業社員を入れ替えることなく営業組織に新しい風を吹かせられます。結果として営業組織のマンネリ化が打破され、顧客の獲得や新規開拓につながるでしょう。
また、営業コンサルティングサービスも依頼すれば、売上低迷の根本にある営業方法・方針の改善も可能です。
人材確保に時間がかかる
募集をかけても人が集まらないなど、人材確保に時間がかかる時も、営業代行を依頼すべきタイミングです。
人材確保に時間がかかるのは、採用に苦労している場面だけではありません。自社に即戦力で活躍できる人材がいない場合も人材確保に窮している状態といえるでしょう。
営業代行会社を選ぶときのポイント
営業代行会社を選ぶ際にチェックしておくべきポイントには、次の3つが挙げられます。
・代行を依頼できる業務範囲
・実績・事例の豊富さ
・料金体系
これらのポイントを押さえることで、理想とする営業代行会社に業務を依頼できます。
代行を依頼できる業務範囲
営業代行会社を選ぶ際は、依頼できる業務範囲を見極めましょう。なぜなら、営業代行会社によって代行できる業務範囲が異なるためです。
営業代行の業務領域は、
①見込み客の獲得（アウトバウンドセールス）
②見込み客の育成（インバウンドセールス）
③商談・提案・クロージング（セールス）
④アフターフォロー
の4つに分かれます。営業代行会社を選ぶ際は、選定候補がこれらの業務領域を一気通貫で引き受けてくれるのか、一部分の業務に特化して対応するのかといったポイントを精査しましょう。
実績・事例の豊富さ
営業代行会社を選ぶ際は、実績・事例が豊富かどうかをチェックしましょう。同じ業界の企業との取引実績や類似商品の取り扱い実績があれば、その営業代行会社は自社に応用できる営業ノウハウを持っていると考えられ、安心して業務を依頼できる可能性が高いためです。
営業代行会社の実績・事例については、ホームページや会社紹介資料によく目を通したり、営業担当者に直接に問い合わせたりすることで確認しましょう。
料金体系
営業代行会社を選ぶ際は、料金体系も確認しなければなりません。自社の商材やサービス、業績に見合わない料金体系を採用する代行会社を選ぶと、コストばかりが増えてしまう可能性があります。
営業代行会社が採用している料金体系は、大きく成果報酬型と固定報酬型に分けられます。
成果報酬型は、アポイントや商談成立などの成果が発生した場合だけ報酬を支払う方式です。成果が発生しなければ料金負担はないため、コストを最小限に抑えられます。ただし、固定報酬型と比べて単価は高めに設定されている場合が多いため、想定以上の成果が出そうな場合は予算オーバーに注意が必要です。
一方、固定報酬型は、成果に関係なく一定の報酬を月額で支払う方式です。成果報酬型に比べ、成果が出れば出るほどコストを抑えられるメリットがあります。一方、成果が出なかった場合でも決められたコストがかかるのがデメリットです。
料金体系だけで良し悪しを判断することはできません。ただし、自社の商品・サービスとの相性はあるでしょう。営業代行会社の料金体系が自社に合っているのか、営業代行会社の営業担当者と相談しながら見極めましょう。
まとめ
営業代行は、企業の営業活動を代行して請け負うサービスです。活用すると、営業スキルが高い即戦力人材を活用できたり、人材コストを削減できたりといったメリットが得られます。また、自社に合った営業代行会社を選ぶことで支出以上の効果が得られる可能性もあります。
コンフィデンスは1998年に他社に先駆けて営業代行事業を始めた業界のパイオニアで、取引実績は1,050社を超えます。入社した社員に対しては、初年度に200時間のロールプレイングを実施することでサービスの品質を確保。また、体系化された独自のノウハウによって、単なる営業代行の枠を超えたソリューションをご提供しています。
営業代行の導入をご検討の際は、ぜひお気軽にコンフィデンスにお問い合わせください。