営業代行とは何でしょうか？900社以上の営業代行実績を持つコンフィデンスが、営業代行の内容や営業派遣との違い、営業代行に依頼できる仕事の種類、営業代行のメリット、アフターコロナ時代に求められる営業代行について解説します。
【1】そもそも営業代行ってなに？営業派遣との違いは？
営業代行とは、商品やサービスの営業活動を代行するサービスのことです。営業活動の一部を代行するケースもあれば、営業活動全てを委託するケースもあります。極論、営業代行を活用すれば自社に営業部がなくても売り上げを立てることが可能です。
営業活動を外部のリソースで行うには、営業代行と営業派遣の2種類の方法があります。どちらも外部の人材が自社の営業活動を実施するという点では同じですが、営業派遣は「労働力の供給」をするのみです。費用に応じて人員や営業時間の確保はできますが、配属されるスタッフの能力や経験によって成果が左右されることも多いのが実情です。
それに対し、営業代行は「営業活動の委託」、成果を上げるため営業活動のみだけではなく、スタッフの教育やマネジメントまでを実施します。つまりスタッフのスキルや経験だけでなく、トレーニングや蓄積されたノウハウで成果を追求していくという違いがあります。
【2】営業代行に依頼できる仕事の種類は？
・電話で営業を行うテレアポ
電話での営業は「テレマーケティング」とも呼ばれ、新規営業のメジャーな手段です。もちろんリピート営業にも有用で、商品やサービスのメリットや特徴を説明して購入へとつなげます。
テレアポはメジャーだからこそ、営業代行会社によってそのレベルは大きく異なります。実績のある営業代行会社を選びましょう。
・直接会って営業する対面営業
営業と言えばやはり対面営業。テレアポでアポイントを取り、対面営業で売り上げを作るのが主流です。実際にお客様と会ってどこまで商品やサービスの良さを伝えられるかは、営業の腕にかかっています。
さまざまな商材を扱ってきた経験を持つ営業代行であれば、商品やサービスの推しどころがわかっているので、お客様に響く言葉選びが可能です。差別化に悩んでいる企業こそ、営業代行に依頼すれば思わぬ活路が見いだせるかもしれません。
・見込み顧客へのアプローチ
価格帯が高ければ高いほど、検討期間も長くなりがちです。初回で契約に至るケースは少なく、継続してコンタクトを取りアプローチを重ねていくのが重要。見込み顧客をいかに引き込むかが売り上げを作るポイントです。
とはいえ、何度も商談をするとなるとそれだけ労力がかかります。営業代行会社に営業を依頼することにより、社内のリソースを割かずに継続的なアプローチができ、コストカットや効率化に貢献するでしょう。
・リピート顧客へのアプローチ
新規顧客同様にリピート顧客も重要です。リピート顧客がいなければ、獲得にコストがかかる新規顧客を獲得し続けなければビジネスが成り立たなくなります。リピートにつながるように、購入経験がある顧客に継続してコンタクトを取らなければなりません。
リピート顧客へのアプローチはつかず離れずの距離感が肝。経験豊富な営業代行であれば、絶妙なアプローチでリピートにつなげられるでしょう。
・既存顧客へのアフターサービス
リピートにつなげる有用なアプローチは、きめ細やかなアフターサービスです。新規営業は勢いで乗り切れても、リピートには質の高いサービスが求められます。お客様に信頼され末永く愛される企業となるためには、アフターサービスに手を抜かないようにしてください。
アフターサービスにまで手が回らない場合に営業代行会社を活用することで、売ったら終わりではなく、購入後もしっかりとサポートする姿勢を保てます。企業としても信頼され、新規顧客を優良顧客に引き上げられる確率が上がるのです。
・営業活動のコンサルティング
営業活動そのものに課題がある企業も少なくありません。それではいくら頑張ってもなかなか売り上げにはつながらないでしょう。
営業代行は営業活動のコンサルを検討している企業にもおすすめです。営業代行を通じて自社の営業活動を客観的に分析することで、課題の洗い出しができ、改善点が見つかります。
・営業スタッフの教育・メンター
営業スタッフの育成は簡単ではありません。育成に適した中堅の営業スタッフが少ない、実力のある営業スタッフは自分の営業で忙しいといった理由でなかなか教育ができない企業が多いのです。
営業代行は営業のプロなので、営業スタッフの教育やメンターとしても活躍します。他社スタッフだからこそ言えることもあり、自社の営業力アップの近道となります。
【3】営業代行のメリットとは？
・人手不足対策
まず、営業の人手不足を一気に解消できます。営業は多くの企業で求人募集をしていて、優秀な人材ほど熾烈な奪い合いになります。営業代行を活用すれば営業のプロに営業を一任でき、人手不足対策になるでしょう。
・採用・育成コストの削減
当然採用コストの削減につながります。さらに、営業スタッフの教育も営業代行に依頼することで育成コストも削減でき、貴重な社内リソースを割かずに営業スタッフを成長させられるのです。
・営業活動の改善・効率化
営業代行から営業活動のコンサルティングを受けることで、自社の営業活動の改善・効率化が実現します。「営業してもなかなか契約が取れない」「売り上げが伸び悩んでいる」といったときこそ、コンサルまで依頼できる営業代行を検討してください。
【4】アフターコロナの営業代行はどうなる？
コロナ禍により、テレワークが普及しました。これまで主流だった電話営業や対面営業がしにくくなり、営業スタイルも変えるべき時期を迎えています。ずばり、テレワークが浸透するアフターコロナ時代にスムーズな営業を行う方法はインサイドセールスでしょう。実際に営業代行しているコンフィデンスでも、営業の約95％がインサイドセールスです。
インサイドセールスのメリットはたくさんあります。まず、営業の数を増やせること。移動が必要ない分たくさんの商談ができますし、アポイントのハードルも低いです。
次に効率化です。オンライン商談だと今までほど密な人間関係を求められなくなり、アイスブレーキングなどの人間関係構築が苦手だった営業でもアプローチしやすくなりました。
こうした強みをフル活用できる営業代行が、これからの時代にも多くの売り上げを生み出し続けます。
本日は営業代行とは何かについてお話しましたが、その中で営業派遣とは異なる点がいくつかありました。営業代行会社の選定では、ノウハウが蓄積されているかどうかがポイントです。
コンフィデンスは1998年に営業代行を誰よりも早く始めた業界のパイオニアで、取引実績は900社を超えました。入社初年度に200時間のロールプレイングを実施して高品質なサービスを提供し、単なる営業代行ではなく、独自の体系化したノウハウによって営業をソリューションしています。
営業代行をご検討の方はお気軽にお問い合わせください。最適な営業活動をご提案させていただきます。